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L’ORGANISATION DE LA DISTRIBUTION

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ORGANISATION DE LA DISTRIBUTION
ORGANISATION DE LA DISTRIBUTION

L’ORGANISATION DE LA DISTRIBUTION

Introduction

I – CIRCUIT, CANAL ET RESEAU DE DISTRIBUTION

  1. La notion de réseau de vente et de circuit de distribution
  2. Canal, circuit de distribution et réseau de vente
  3. Spécificités des canaux
  4. Les fonctions de la distribution
  5. Les fonctions de la distribution
  6. Internalisation ou externalisation
  7. Les acteurs du réseau de vente
  8. Diversité des situations et statuts au sein d’un Réseau de Vente.
  9. Focus sur la composition du réseau de vente

 

II – CHOIX D’UN MODE DE DISTRIBUTION

  1. Contraintes internes ou externes
  2. Le coût de la distribution
  3. Tableau de sélection d’un distributeur
  4. Sélectionner un revendeur / distributeur et suivre ses performances.
  5. CAS « POLE SUD – GLACIER

 

III – SPECIFICITES DES FORMES DE DISTRIBUTION

  1. Méthodes de vente
  2. Typologie générale des méthodes de vente.
  3. Le cas de la grande distribution
  4. Commerce intégré
  5. Société gérant des grandes surfaces.
  6. Grands magasins et magasins populaires
  7. Les sociétés à succursales
  8. Les centres commerciaux
  9. Hard Discount
  10. VAD

Objectifs

Prendre en compte les relations entre fabricants et distributeurs, les partenariats, les spécificités de la grande distribution, l’évolution des formes de distribution et la multiplication des points de contact.

 

Introduction

Mercatique

A– L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

L’organisation de la distribution

-1-Circuit, canal, réseau de distribution

-2-Choix du mode de distribution en fonction de la cible

-3-Spécificités des différentes formes de distribution (réseau, libre service, en libre choix, vente directe, commerce électronique…)

  1. CIRCUIT, CANAL ET RESEAU DE DISTRIBUTION
  2. La notion de réseau de vente et de circuit de distribution Définir les notions de base

 Canal, circuit de distribution et réseau de vente

 Typologie des canaux

  1. Canal, circuit de distribution et réseau de vente

Définition : La distribution peut s’analyser en fonction de trois

grands types d’organisation :

– Le réseau de vente : notion qui met en évidence l’importance des ressources humaines comme facteur de succès ; désigne l’ensemble des personnes physiques ou morales qui interviennent dans la commercialisation d’un bien ou d’un service.

– Le circuit de distribution : notion qui met en évidence l’importance des points de vente comme facteur de succès ; désigne l’ensemble des canaux vendant un bien ou une catégorie de biens.

– Le canal de distribution est le « chemin » commercial emprunté par un produit pour aller du producteur à l’utilisateur final.

Remarque : Spécialisation canal / produit

Chaque produit peut avoir plusieurs canaux de distribution selon le nombre et la nature des intermédiaires qui composent ce canal. Ainsi les produits de beauté qui utilisaient le canal unique des parfumeries profitent de plus en plus de nouveaux canaux à travers les centrales d’achat des hypermarchés.

Circuit de distribution de l’Univers Beauté

  1. Spécificités des canaux

Fondamental : Les canaux produisent une grande diversité de flux Chaque canal engendre un flux de marchandises mais pas seulement… Observez

les flux différenciés présentés ci-dessous :

Flux en circuits de distribution

Exemple : Canaux de distribution « Viande Bovine »

Regardez attentivement ce schéma. Il y a au moins trois catégories de clients : administrations publiques ou privées, entreprises grandes ou petites et ménages.

Filière « Viande Bovine »

Simulateur : Pourquoi pas un canal direct de distribution aux

ménages ?

Existe-t-il un canal direct de la « viande bovine » pour les Ménages? Est-ce possible ? Justifiez votre réponse.

  1. Canal direct

Définition : Canal direct et Vente à distance (VAD)

Appelé aussi « canal sans niveau » ou « vente directe » ce dispositif permet la vente d’un produit directement du producteur au client, c’est-à-dire sans la présence d’intermédiaires (grossiste, grande surface…).

  1. Canal court

Définition : La grande distribution représente le mieux ce type de canal Il comprend un seul intermédiaire qui est le Détaillant.

Canal de distribution à un niveau d’intermédiaire

  1. c) Canal long

Définition : Comporte plusieurs intermédiaires

Les cibles de clients finaux sont variées et adoptent des comportements d’achat différenciés, d’où la nécessiter de recourir à un canal long.

Canal de distribution long, à plusieurs niveaux d’intermédiaires

  1. Les fonctions de la distribution

Le point de départ de la fonction de distribution se situe chez le producteur (à la sortie de son système de production) et s’achève avec l’acte de vente auprès du consommateur final.

Les fonctions de la distribution mises à la disposition des fabricants sont variées :

 Fonctions physiques

 Fonctions commerciales et de services

 Fonctions de financement

 Fonctions d’information

  1. Les fonctions de la distribution

Sans les distributeurs les producteurs ne peuvent accéder au marché

Quatre grandes fonctions de la distribution

  1. Internalisation ou externalisation

Le fabricant peut internaliser ou externaliser certaines de ces

fonctions de distribution

Internalisation :

Externalisation :

Internaliser ou externaliser les fonctions de distribution

  1. Les acteurs du réseau de vente
  2. Diversité des situations et statuts au sein d’un Réseau de Vente

Réseaux de vente directe et indirecte

 Le réseau de vente direct (RVD) est constitué de la force de vente propre.

 Le réseau de vente indirect (RVI) est constitué de la force de vente déléguée

Acteurs du réseau de vente

  1. Focus sur la composition du réseau de vente

Les VRP multicartes disparaissent au profit des Agent Commerciaux Il existe un grand nombre d’appellations différentes pour désigner les vendeurs d’une entreprise : représentants, VRP (initiales de « voyageurs, représentants, placiers »), délégués commerciaux, visiteurs, agents commerciaux, chargés de clientèle, ingénieurs d’affaires, technico-commerciaux, etc. Mais, sous cette variété d’appellations, il n’existe que trois grandes catégories de statuts de vendeurs par rapport à l’entreprise : les exclusifs, les multicartes et les intérimaires.

Les vendeurs exclusifs sont ceux qui ne vendent que les produits d’une entreprise, et qui sont le plus souvent des salariés de cette entreprise. Bien que la nature de leur travail et, parfois, que les modalités de leur rémunération soient différentes de celles des autres salariés de l’entreprise, ils font partie du personnel au même titre que les autres.

Les multicartes sont des vendeurs établis à leur compte et qui vendent, à une clientèle qu’ils se constituent eux-mêmes, des produits de plusieurs entreprises non concurrentes entre elles. Ainsi, un multicartes spécialisé dans la clientèle des bureaux de tabac pourra vendre les briquets d’une société X, les chewing-gums d’une société Y, les montres d’une société Z, etc. L’utilisation de multicartes est une formule souple et économique, dans la mesure où ils ne sont généralement payés qu’à la commission, et n’imposent par conséquent pas de coûts fixes à l’entreprise qui les emploie. Mais cette formule ne permet pas à l’entreprise d’orienter et de contrôler étroitement le travail des vendeurs, qui conservent une grande indépendance. C’est la raison pour laquelle les entreprises, ou du moins les grandes entreprises, ont de moins en moins recours aux multicartes, dont le nombre est aujourd’hui très faible.

Quelle est la différence entre un agent commercial et un VRP multicarte ?

Les conditions d’exercice de ces deux professions sont très proches puisque leur activité consiste, à l’un comme à l’autre, à visiter la clientèle dans le but de négocier et prendre des commandes, au nom et pour le compte des entreprises qu’ils représentent. Cependant une différence fondamentale sépare le VRP multicarte de l’agent commercial.

Le VRP multicarte est un « collaborateur-partenaire », salarié de plusieurs employeurs.

L’agent commercial est un travailleur indépendant, un chef d’entreprise mandataire.

Bien qu’il soit rémunéré uniquement par des commissions, le VRP multicarte est donc un salarié de l’entreprise. De ce fait :

– il est soumis à une hiérarchie,

– il cotise au régime général des salariés et bénéficie de la législation du travail :

période d’essai, congés payés…

– en cas de difficultés financières de son employeur, il est créancier super privilégié,

– et, en cas de conflit, il doit s’adresser au tribunal des Prud’hommes.

L’agent commercial, quant à lui, n’est pas soumis au droit du travail, mais au droit des contrats. Son statut juridique résulte de la loi du 25 juin 1991 et il est rattaché au régime social des non-salariés. En tant qu’indépendant, il est libre d’organiser son entreprise comme bon lui semble. Il a toute latitude pour développer la commercialisation des produits ou services dont il a la charge. Il peut exercer son activité en entreprise individuelle ou en société, et il est libre de recruter du personnel, sans obtention d’autorisation particulière. C’est un entrepreneur à part entière qui engage ses fonds propres en prenant le risque de ne pas être payé.

Enfin, les entreprises peuvent faire appel à une quatrième catégorie de vendeurs en s’adressant à des sociétés de personnel intérimaire spécialisées dans la vente.

Ces sociétés mettent à la disposition de leurs clients, pour des périodes de temps Déterminées, une équipe (ou un « commando ») de vendeurs.

CIRCUIT, CANAL ET RÉSEAU DE DISTRIBUTION

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